La Ingeniería de Menús es la disciplina que se encarga de estudiar la oferta gastronómica de tu restaurante para mejorar su rentabilidad. Parte de la premisa de que la carta es mucho más que un trozo de papel con una lista de precios, y mediante una serie de técnicas de ingeniería establece qué platos, en qué orden, y cómo deben aparecer en tu carta para optimizar los resultados de tu negocio de hostelería.
La carta o menú es una de tus mejores herramientas de venta y, según algunas fuentes profesionales, un diseño inteligente de la carta puede ayudar a aumentar los beneficios del restaurante, bar o cafetería, en más de un 15%. Y cuando hablamos de «diseño de carta» no nos referimos al diseño en términos de estética y diseño gráfico, si no en términos de ingeniería de menús. Un diseño estratégico de la carta que exprima todo el potencial que el menú tiene para tu negocio, te ayudará a mejorar los resultados y aumentar tus beneficios.
Cuando se aplica la Ingeniería de Menús a la carta de un restaurante se analiza al detalle cada uno de sus elementos, la rentabilidad y popularidad de cada plato, si los platos que aparecen son los correctos, si están en el orden y posición adecuada, si tienen nombres y descripciones atractivos y con gancho, etc. Todo tiene que estar inteligentemente elegido para ayudarte a vender y a conectar los objetivos e intereses de tu negocio con las preferencias de tu clientela.
A continuación, te contamos 6 estrategias de Ingeniería de Menús imprescindibles para aumentar las ventas de tu restaurante.
1. Haz un escandallo detallado
Si no sabes cuánto te cuesta realmente cada plato de tu menú, no puedes saber cómo ponerle precio para obtener la máxima rentabilidad y tampoco dónde colocarlo en la carta. Por eso es necesario un estudio exhaustivo de los costes de cada elaboración, sin estimaciones, valorando todos y cada uno de sus ingredientes individuales por muy pequeñas que sean las cantidades (aceite, sal, especias…).
Para hacer un buen escandallo es muy práctico desglosar en una tabla cada uno de los ingredientes indicando en columnas paralelas los siguientes aspectos:
- Peso bruto: el peso total del producto.
- Peso neto: el peso resultante después de la merma.
- Merma: la parte del producto que no podremos aprovechar en la elaboración.
- Precio unitario: el coste que ha tenido el ingrediente expresado en euros/ kg.
- Precio total: el precio que hemos pagado en total por el producto calculado sobre su peso bruto.
El escandallo detallado es una herramienta fundamental en la gestión en hostelería y cocina, con la que controlamos el coste real de cada plato por persona y sabremos qué precio ponerle para que sean rentable. De esta manera controlamos y optimizamos nuestro gasto.
2. Radiografía tu carta a fondo
Hacer una análisis en profundidad de tu carta es un punto fundamental de la ingeniería de menús para identificar sus categorías y secciones y posteriormente clasificar cada plato según su coste y popularidad. De esta manera sabrás exactamente dónde ubicar estratégicamente cada plato del menú en aquella posición y manera que más beneficio te reporte. Te describimos a continuación cómo llevarlo a cabo:
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Identifica las categorías y secciones de tu carta.
Para tener una visión completa y real de la carta que ofertas en tu restaurante, lo más eficaz es que en primer lugar dividas los platos en categorías y luego especifiques las secciones de cada categoría. Para ponerte un sencillo ejemplo, en un restaurante italiano las categorías serían pastas, pizzas, antipastos, bebidas y postres. Y si nos centramos en la categoría de pastas, podríamos desmenuzarla a su vez en varias secciones como carne, marisco y verduras. Un dato importante: varios estudios de la ingeniería de menús han revelado que es contraproducente superar el número de 5 platos por sección.
También es muy importante contemplar en la carta la oferta de secciones con platos para grupos de población determinados. Este sería el caso de una sección especial para niños, personas con intolerancias o alergias, vegetarianos o menús para grupos.
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Clasifica cada plato según coste y popularidad.
Tras el anterior ejercicio, tendríamos que analizar cada uno de los platos valorando la rentabilidad que ha resultado de su escandallo y el grado de popularidad entre nuestros clientes. Según la ingeniería de menús obtendríamos así 4 tipologías diferentes:
- Los más rentables y populares (platos estrella)
- Los muy populares pero no muy rentable (platos caballo de batalla)
- Los poco populares pero muy rentables (platos puzzle)
- Los que no son ni rentables ni populares (platos perro).
Tras este análisis de nuestra carta al detalle, ya estamos en condiciones de saber qué platos del menú gozan de mayor popularidad y tienen la mejor rentabilidad para el negocio. Son los platos estrella, los que más nos interesa destacar en la carta y que los clientes se fijen en ellos y los demanden.
¿Qué hacer con aquellos platos con alta rentabilidad pero baja popularidad? Una herramienta muy eficaz, es animar a tu personal de sala a ofrecerlos a los clientes y estudiar sus reacciones. Tal vez no los encuentran atractivos o los vean demasiado caros. O estén colocados de tal manera en el menú que pasan totalmente desapercibidos. Quizás haciendo algunos ajustes, como un nombre o descripción diferente o cambiando su posición en la carta, es suficiente para llamar la atención sobre ellos.
Inevitablemente, siempre habrá platos de gran popularidad que no sean muy rentables pero que sean aconsejable mantenerlos como reclamo para tu negocio. Y finalmente, respecto a los platos de baja rentabilidad y popularidad, lo mejor será prescindir de ellos en la carta.
3. Cuida el nombre y descripción de cada elaboración
Pon especial atención a los nombres y descripciones de los platos. Un nombre muy genérico no es aconsejable, siempre es importante dar algo de información útil en él y no “obligar” en todo caso a leer la descripción. Ejemplo: un “Postre de la casa” no le da suficiente información al comensal mientras que algo del tipo “Tartaleta de la casa con frutos rojos” no solo le indica que es el típico postre casero de este establecimiento si no que además le indica en qué consiste el postre.
En la descripción de los platos evitar explicaciones demasiado largas y con muchas florituras. Opta por descripciones sencillas que resuman la textura, el sabor del plato y el método de cocción. Siguiendo con el ejemplo anterior, describiríamos nuestra tartaleta de frutas de la casa como “base de hojaldre crujiente con relleno de crema y frutas caramelizadas”.
4. Pon atención a la posición y presentación de un plato en el menú
Cuando miramos un documento nuestra vista traza lo que los ingenieros de menú han denominado “triángulo de oro”. Nuestros ojos se mueven primero al medio para desplazarse a la esquina superior derecha y a continuación, a la parte superior izquierda. En esta área de un triángulo sería donde habría que colocar los platos de mayor rentabilidad para un negocio.
También es muy importante cómo presentamos la carta. Es importante no abusar de menús muy largos con una larga lista de platos. Tampoco te excedas en el aspecto visual, con exceso de fotos y colores, y selecciona fotos de calidad de aquellos platos sobre los que verdaderamente te interese llamar la atención. Si el cliente se pierde en una maraña de listados e imágenes interminables de platos, acabará saturándose y eligiendo aquello que ya conoce. Recuerda que el objetivo es justamente lo contrario, conseguir con el menú como herramienta que el cliente elija aquello que más nos interesa.
5. Ten presente la psicología de los precios y contempla las promociones
Hay varios trucos a tener en cuenta cuando asignamos los precios de los platos de la carta para que no se conviertan en un elemento en nuestra contra:
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Elimina las divisas de precios, de esta manera disminuyes parte del impacto del coste de los plato y según recientes estudios hace que los clientes gasten más.
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No incluyas puntos suspensivos entre el nombre del plato y los precios. De esta manera el cliente percibe la carta como una lista de precios y elegirá en base a ello.
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Opta por usar números redondos. Es el estilo predominante en los establecimientos más exclusivos, aportando un toque más elegante.
También las promociones en el menú pueden ser una excelente fórmula para conectar con el cliente y una herramienta muy útil para ofertar menús a precios reducidos en tu carta que contengan platos especiales, platos de temporada, o algún tipo de combinado o pack especial.
6. Comparte con tu personal de sala la historia de cada plato
Posiblemente detrás de muchos de los platos de tu carta haya una buena historia. ¿Qué o quién lo inspiró?, ¿es una receta transmitida por generaciones en tu familia? ¿fue tu primer plato estrella en la escuela de cocina? . Comparte con tu personal de sala su historia para que puedan transmitirla a los clientes. Se sentirán con más confianza a la hora de informar sobre los detalles del menú y harán más especial la experiencia de tus clientes.
Independientemente de estas 6 estrategías de Ingeniería de Menú que te hemos compartido, también es importante que conozcas bien a tu clientela y la razón por la que acuden a tu restaurante para ofrecerles el menú más adecuado. ¿Son personas que les gusta estar a la última en tendencias gastronómicas o por el contrario son clientes que priman las elaboraciones de toda la vida? ¿Buscan productos de proximidad o prefieren los ingredientes exóticos más “in”?. Hacerte estas preguntas te ayudará a conocer mejor no solo a tu clientela habitual sino también a saber cómo atraer a la clientela potencial que te interesa que frecuente tu negocio.
Y recuerda, no siempre se trata de vender más, sino de hacer única la experiencia de cada cliente y que vuelva una y otra vez a tu restaurante para obtener una verdadera rentabilidad a largo plazo.
